Kế Hoạch Ngách Nhà Thầu

Trang 1

Khách hàng: một chân dung, thuộc lòng được

Cả đội bán chỉ cần nhớ một người: chủ nhà thầu 20–150 nhân sự, đang chạy 5–30 dự án mỗi năm, vừa trúng thầu thêm mà bộ máy quản lý vẫn là Excel + Zalo + trí nhớ chỉ huy trưởng.

Nỗi đau họ tự nói ra	Giá của nỗi đau (hỏi để quy ra tiền)	VVB trả lời bằng
“Không biết công trình tới đâu, trễ rồi mới biết.”	Một tuần trễ tiến độ = chi phí nhân công + phạt hợp đồng. Hỏi: dự án gần nhất trễ mấy tuần, phạt bao nhiêu?	Quản lý Dự án: tiến độ, timeline + App Kỹ sư cập nhật từ công trường
“Vật tư mua về không khớp với xuất ra công trình.”	Lệch 2–5% giá trị vật tư mỗi dự án là con số phổ biến. Hỏi: kỳ kiểm gần nhất lệch bao nhiêu?	Kho / Xuất–Nhập–Tồn theo từng dự án + Nhà cung cấp (lịch sử giá)
“Nghiệm thu xong mãi chưa thu được tiền.”	Công nợ đọng 60–90 ngày ăn thẳng vào dòng tiền trả thầu phụ. Hỏi: đang đọng bao nhiêu quá 60 ngày?	Hoá đơn & Công nợ theo tuổi nợ, gắn với mốc nghiệm thu
“Hồ sơ, báo giá, khách hàng nằm trong máy từng người.”	Một nhân sự chủ chốt nghỉ = mất quan hệ chủ đầu tư. Hỏi: lần gần nhất mất người, mất theo những gì?	CRM lõi: khách hàng, báo giá, hợp đồng + phân quyền, dữ liệu ở lại công ty

Dấu hiệu đang cần mua

Gọi đúng lúc này

Vừa trúng thầu mới (tra cổng đấu thầu quốc gia) · đang tuyển QS / trợ lý dự án · lập đội thi công thứ hai · chủ đầu tư đòi báo cáo tiến độ định kỳ.

Ba người quyết định

Ba thông điệp khác nhau

Giám đốc: hoàn vốn, dữ liệu là của công ty.
Chỉ huy trưởng: bớt báo cáo tay, app dùng ngay tại công trường.
Kế toán trưởng: khớp sổ, tuổi nợ, xuất được dữ liệu.

Từ chối sớm

Không thuộc chân dung → không săn

Dưới 10 nhân sự chưa có kho vật tư · tổng thầu > 500 người đã có ERP · mọi ngách khác (phân phối, vệ sinh, sản xuất…): ghi nhận nếu tự tìm đến, không đầu tư nguồn lực.

Nguồn ra 200 cái tên: cổng đấu thầu quốc gia (nhà thầu vừa trúng thầu — tín hiệu mạnh nhất) · hội cơ điện & hội nội thất · khách và đối tác cũ của VVB · tin tuyển dụng QS/giám sát trên các trang việc làm. Mỗi tên vào danh sách phải kèm nguồn và dấu hiệu.

Trang 2

Hồ sơ 6 nhóm trường và 7 câu hỏi khám công trình

Hồ sơ dựng ngay trong CRM của VVB — đội bán tự dùng thứ mình bán. Hồ sơ thiếu nhóm 3 hoặc nhóm 4 thì không tính vào chỉ tiêu tuần.

#	Nhóm trường bắt buộc
01	Định danh: tên, MST, số dự án đang chạy, địa bàn thi công
02	Quy mô: nhân sự văn phòng / hiện trường, giá trị dự án trung bình, số NCC vật tư thường dùng
03	Nỗi đau quy ra tiền: tuần trễ tiến độ gần nhất, % lệch vật tư, nợ đọng quá 60 ngày — ít nhất một con số
04	Ba người quyết định: giám đốc, chỉ huy trưởng, kế toán trưởng — tên và thái độ từng người
05	Thời điểm: sự kiện thúc ép trong 90 ngày (trúng thầu, mở đội mới, chủ đầu tư ép báo cáo)
06	Trạng thái: giai đoạn pipeline + hành động kế tiếp kèm ngày — thiếu ngày là hồ sơ chết

7 câu hỏi cho buổi khám 90 phút

Dự án gần nhất trễ bao nhiêu tuần, và ai là người đầu tiên biết nó sắp trễ?
Kỳ kiểm vật tư gần nhất lệch bao nhiêu phần trăm — quy ra tiền là bao nhiêu?
Nợ đọng quá 60 ngày sau nghiệm thu hiện là bao nhiêu, ai đang theo?
Báo giá cho chủ đầu tư mất mấy ngày, số liệu lấy từ đâu?
Nếu chỉ huy trưởng giỏi nhất nghỉ ngày mai, hồ sơ dự án của anh ấy nằm ở đâu?
Trước đây đã thử phần mềm nào chưa, vì sao dừng?
Nếu giải quyết được, con số nào anh muốn thấy đổi đầu tiên?Câu chốt — chính là chỉ số nghiệm thu POC ghi vào hợp đồng.

Chấm điểm rút gọn — 4 tiêu chí, mỗi tiêu chí 1 điểm: đúng chân dung nhà thầu · có ít nhất một nỗi đau quy ra tiền · gặp được ≥2/3 người quyết định · có sự kiện thúc ép trong 90 ngày. ≥3/4: mời khám công trình trong 7 ngày. 2/4: nuôi bằng nội dung, gọi lại sau 30 ngày. ≤1/4: đóng hồ sơ, ghi lý do.

Trang 3

Một đường bán duy nhất, bốn bậc

Không chào cả bảng giá. Ngách nhà thầu đi đúng một đường — mỗi bậc đủ giá trị để khách tự bước lên bậc kế. Giá theo bảng giá CRM hiện hành, chưa VAT 8%.

Bậc 1

Khám công trình + văn phòng, 90 phút

Đi một vòng từ báo giá → thi công → nghiệm thu → thu tiền. Kết quả: báo cáo rò rỉ 3 trang có con số (tuần trễ, % lệch vật tư, nợ đọng). Không báo giá trong buổi này.

Miễn phí7 buổi/tháng

Bậc 2

Khởi động: nhập & chuẩn hoá dữ liệu

Cài đặt, đưa danh sách khách hàng – dự án – NCC hiện có vào hệ thống, một buổi đào tạo. Cấn trừ 100% vào hợp đồng nếu ký trong 60 ngày.

từ 5.000.000đ

Bậc 3

Gói Nhà Thầu — sở hữu vĩnh viễn

CRM Nền tảng (23,4tr — gồm sẵn Quản lý Dự án: loại/tiến độ/timeline, báo giá & hợp đồng, không giới hạn tài khoản) + App Mobile Kỹ sư & Khách hàng (23,4tr) + Engineer/Giám sát dự án (9,4tr). POC 2 tuần trên một dự án thật trước khi ký, nghiệm thu bằng con số ở câu hỏi số 7. Trả góp 3–6 kỳ.

56.200.000đhoặc thuê bao Doanh Nghiệp 259k/tk/tháng

Bậc 4

Mở rộng sau 3–6 tháng vận hành

Hoá đơn & Công nợ 11,2tr → Nhà cung cấp 5,6tr → Zalo OA + ZNS 11,2tr (chăm sóc chủ đầu tư, bảo hành công trình). Bán trên khách đã tin, không tốn chi phí tìm khách mới.

5,6–11,2 tr / module

Vận hành

Phễu 90 ngày và ba việc của tuần này

Phễu 90 ngày — mỗi mũi tên là một tỷ lệ phải đo hàng tuần

Sụt ở đâu, sửa ở đó: hồ sơ ít → nguồn khai thác; khám không lên POC → chất lượng buổi khám; POC không ký → nghiệm thu sai chỉ số

Xem dạng bảng

Giai đoạn	Số lượng	Tỷ lệ chuyển đổi
Nhà thầu trong danh sách	200	—
Hồ sơ đủ trường	60	30%
Khám vận hành	20	33%
POC có phí	6	30%
Hợp đồng ký	3	50%

Phễu vẽ theo mục tiêu 90 ngày của riêng ngách nhà thầu. Tỷ lệ giữa các bậc là giả định kế hoạch — sau chu kỳ đầu, thay bằng con số thực và điều chỉnh nguồn lực theo bậc sụt mạnh nhất.

Việc 1

Lập danh sách 200

Tra cổng đấu thầu theo mã ngành xây lắp + M&E trên địa bàn TP.HCM, mỗi tên kèm nguồn và dấu hiệu. Xong trong 2 tuần.

Việc 2

Soạn kịch bản khám

Mẫu báo cáo rò rỉ 3 trang + 7 câu hỏi in sẵn. Chạy thử trên 2 khách quen trước khi gọi khách lạ.

Việc 3

Một case study

Viết từ chính dự án nội bộ VVB đang vận hành: trước – sau, có con số. Không có case study thì buổi khám chỉ là lời hứa.